销售运营如何赢得销售信任？Steven分享卓越销售运营管理前沿资讯

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每周一篇世界前沿的卓越销售运营管理资讯

【Steven导读】

销售运营需要比销售人员更加知道“如何做好销售工作？”，才能获得销售的信任，才能影响、指导销售。

加stevenhdq，加入“中国销售运营管理学会”群。

——黄迪祺

（承接前文）

前文，我们说到如果销售运营“不懂销售”将很难和销售有共同语言、很难被销售打心眼里认同和接受，更糟糕的情况是，销售很可能觉得你就是一“文员”，打心眼里看不起你。我这些年做培训咨询的一个深刻感触是“你无法和看不起你的人做成生意”，我们出去谈项目的过程和销售运营与销售的沟通本质上是一样的，就是让对方buy in我们的思想、我们的方法。当客户觉得我们水平“高于”他们的时候，他就会乐于接受引导；而当客户觉得我们对他们的业务啥也不懂，水平“低于”他们的时候，他们就会各种排斥，项目大概率是谈不下来的。这有点像恋爱的两方，如果地位悬殊，一方根本看不上另一方，那么即使联姻也多是脆弱、不幸福的。所以，如果你不懂销售，销售打心里看不起你的时候，你是很难和他们平等对话、成为朋友，更难去“指导”、“要求”他们的。——“你都不懂我的工作，你凭什么能指导我呢？”

在一些情况下，“不懂销售”甚至导致销售运营管理的市场目标管理、销售策略管理等工作无法开展。有这么一家典型的大客户销售模式（指公司百分之七八十的销售收入是为数不多的10%~20%的少量大客户带来的）公司，他们销售运营部门的主要困境是一直从事数据分析、流程优化这些销售运营管理8模块中偏辅助性质、保障性质的基础性工作销售运营如何赢得销售信任？Steven分享卓越销售运营管理前沿资讯，难以对销售系统的市场目标制定、销售策略制定等能创造更大价值的模块提出见解、指导、做出自己的贡献、进而提升部门的价值和地位。许多同学表达他们很希望学习和参与业务目标和策略制定的过程，因为如果不能理解目标和策略如何形成，是肯定无法做好“市场目标”、“销售策略”这些模块的工作的，而无法做好“市场目标”和“销售策略”工作，“人员配置”、“费用预算”、“薪酬激励”模块的工作也就没了方向、成为无根之木，缺乏依据——整个销售运营管理最核心的4+1管理模式那5个模块工作自然都无法开展了。经过观察，我发现造成这种困局的根源，在于他们对“大客户销售模式”下、销售人员必备的《大客户规划与管理》知识的匮乏。为什么这么说呢？如附图1所示，这类业务模式的市场目标、策略制定有一定的特殊性和创公司销售好做吗，都是以“大客户规划”作为出发点的：由于少量大客户构成了公司销售收入的主要来源，一家大客户的突破可能带来10%、20%的销售增长销售运营如何赢得销售信任？Steven分享卓越销售运营管理前沿资讯，反过来一家大客户流失可能造成10%、甚至20%的销售额负增长，因此每家大客户的精耕细作就都尤为重要，整个公司的市场目标就主要基于这些大客户的合作前景预测而制定。而销售策略，也主要源于对这些大客户的需求分析，“一客一策”——为每家大客户设计量身定制的销售策略——是这种生意模式常见的策略产生方式；当然如果多家大客户不约而同地有一些共性需求，就会形成公司层的整体策略，例如多家大客户都需求某项性能参数的产品，那么该产品性能的优化、市场宣传就理应是当年的“公司层”策略。换句话说，这类业务模式通常有“大客户层面”和“公司层面”两个层面的销售策略。在这个例子中，销售运营要突破部门升级瓶颈，关键就在于“懂销售”——具体而言，就是要懂《大客户规划与管理》的技术，如此才能协助、乃至指导业务系统有效地制定市场目标和销售策略。（关于大客户销售模式的销售运营管理要点，可参考：）

图1：以大客户规划为枢纽的年度销售运营体系

综合上述分析，我们认为“懂销售”会让销售运营的工作如虎添翼，“懂销售”的销售运营同学会更获销售伙伴认可、会在职业发展中更具竞争优势。那么如何才能做到比销售人员更加知道“如何做好销售工作？”呢？那么你就必须去学习“如何做好销售工作”的知识。——那么如何能学这些知识呢？最好的关于“如何做好销售工作”的知识，其实就是销售人员该接受的那些培训，那些培训不正是教授销售人员“如何做好销售工作”的吗（附图2左侧就是专业销售人员应知应会的经典培训课程）？所以，蹭课是个好方法，当销售人员在接受销售培训的时候，你去旁听；另一个是自己花时间学习销售必知必会的书籍。当然，如果有机会，也可以选择去实践一下、去做一段时间的销售工作，但我个人不太建议，因为这种方式的机会成本比较高。此外和创公司销售好做吗，还有一些效果略差一点的替代方法，参考阅读《》。

图2：销售人员应知应会的经典培训课程（左侧）

祝愿更多销售运营小伙伴们沿着既懂“销售运营管理”，又懂“销售”的方向持续努力，相信届时你会发现自己的年薪步步高升。

（特别声明：尽管我们强调做销售运营最好能“懂销售”，但并不表示销售背景的人更能干好销售运营工作，更不是提倡“招销售运营需要招销售出身的人”。尽管原因尚不完全清楚，但多数登顶的销售运营总监都是“纯销售运营出身+懂销售”，有经验显示，销售出身的销售运营人员整体上做得反而不如纯销售运营出身的好。参考“”）

（未完待续）

线上训练营On LineTraining

1.-“武经七书”之1

2.-“武经七书”之2

3.-“武经七书”之4

4.-“武经七书”之5

5.

（以上线上训练营常年开设，可随时加入学习，详情欢迎垂询Linda老师buku890104，或stevenhdq）

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